RFM分析とは？
RFM分析とは、顧客分析の手法で、Recency（最後に購入した日からの経過日数）、Frequency（購入回数）、Monetary（購入金額）の3つの要素で、顧客をセグメントわけをして管理をすることです。
RFM分析は、せっかくの顧客を一元様で終わらせず、優良顧客（リピーター）になっていただくための手法です。
この手法は、小売業に限ったことではなく、ホテル・旅館、カフェ、レストラン等にも適用できる考え方ですので、是非、理解しておきたい手法です。
RFM分析はどのように使うの？
訪れていただいた顧客を「購入回数」「最終購入日からの経過日数」「購入金額」で点数をつけてセグメントわけをします。
セグメントに応じて、優良顧客、つなぎとめる顧客、ランクアップ顧客、離脱顧客が決まり、それぞれに応じた対策をしていくという考え方です。大手通販が、RFM分析で成功したことは有名です。古くからある考え方ですが、まだまだ現役で活躍できる考え方です。
でも実際にやってみると、どのように点数をつけるべきか？ セグメントわけしたがどうすればよいのか？ 悩ましいと思いますので、
簡易的に見る方法をご説明します。
RFM分析を簡易的に見るには、R（最終購入日からの間隔）と F（購入回数）を利用します。
- ランクアップ顧客は新規に近い顧客です。積極的なアピールをして継続した受注を目指します。
- つなぎとめ顧客は間隔が長くなるということは他社に移行している途中かもしれません。顧客毎に適した施策で引き戻しを目指します。
- 離れた顧客は残念ながら他社に移行された可能性があります。引き戻すには時間と労力がかかりますので優先順位は低く余裕があれば対応します。
Monetary（購入金額）は、購入金額でお客様の購買力がわかります。但し、購入金額だけで見てしまうと商品単価に左右されますので注意が必要です。
ZENEI ではRFM分析ができるようにRFMがわかる機能を標準装備しています。（詳細はこちら）
集計だけの分析ではなく、経営に役立つ分析であることが大切です。ZENEI は実務で役立つ分析を提供しています。
全ての顧客を追わないのか？
全ての顧客を追わなくてよいのか？ という疑問があります。
1社でも大切な顧客ですから、追いたい気持ちはわかります。しかし、本当に顧客を戻す必要があるか検討してみてください。
理由はお客様を取り戻すにも時間と労力（コスト）がかかります。その時間と労力を新規顧客開拓、見込みのある顧客に費やした方が効果的です。
顧客が離れることは残念ですが、選択と集中です。
まとめ
優良顧客を育てるという考え方は昔からありました。
しかしながら、カスタマーリレーションマネジメントやOne to Oneマーケティングでも優良顧客にする考え方は概念的であるため、実践しようとしても悩んでしまいます。その点、RFM分析はわかりやすくイメージしやすい手法です。
受注データは伝票処理をするだけでなく、ちょっとした工夫で経営に役立つデータにもなります。
ZENEI の分析機能を通し、安定した経営のお役に立てば幸いです。
